La gestion financière et au-delà – Rôle du conseiller financier de famille
Merci à Karen Azlen, qui a interviewé Mindy Mayman dans le cadre de la série de balados IntroCap Interviews d’Introduction Capital.
Les mots « gestion financière » peuvent évoquer un sentiment de confusion et de frustration et un tel amoncellement de papiers et de dossiers que l’on risque de renoncer avant même de commencer… pourtant, la gestion financière a quelque chose d’artistique. Quoi? La gestion de l’argent… une forme d’art? Et pourquoi pas?
Voici notre raisonnement : l’art est une expression de l’activité humaine. Pour créer un véritable chef-d’œuvre, il faut de la technique et de la créativité, et savoir manier des concepts et des idées. Il faut savoir combiner divers éléments avec justesse, maîtriser les détails sans jamais perdre de vue l’idée d’ensemble… et surtout, avoir le désir d’exceller. Nous venons de décrire un professionnel des services financiers digne de confiance. Seul un artiste inspiré, qui maîtrise parfaitement la complexité de son art, doté d’un esprit avant-gardiste et d’une technique efficace peut peindre le portrait financier le plus fidèle, qui s’harmonisera avec son environnement et résistera à l’épreuve du temps.
C’est une description certes très colorée, mais elle correspond bien, selon nous, au rôle d’un conseiller de famille.
Pour aider les familles à atteindre leurs objectifs financiers, les conseillers ont souvent le mandat de proposer de nouvelles stratégies uniques de gestion financière, parce que chaque famille est inimitable, tout comme ses objectifs. Pour cela, il lui faut être créatif, avoir une excellente connaissance du marché et de ses défis, ainsi qu’un désir profond et sincère d’être utile aux autres et de les comprendre.
Trêve d’analogies! De nos jours, à quoi ressemble un excellent conseiller financier de famille?
Pour Mindy Mayman, associée au Bureau familial Richter (BFR), tout commence par une bonne capacité d’écoute : « Nous sommes humains, nos jugements sont subjectifs, nous avons tous notre propre dialogue intérieur, mais quand on conseille un client, il est important d’essayer de comprendre le vécu de sa famille et ses aspirations. » De quelle façon? Pour Mme Mayman, la clé est la curiosité : « Je crois qu’il faut se soucier véritablement des personnes avec qui vous travaillez. Les gens sont perspicaces. Si vous avez une démarche de transparence et d’authenticité, ils le sentiront. C’est important, car cela permet de mieux les connaître, ainsi que leur famille, leur histoire, leurs aspirations et leurs objectifs financiers. » Le conseiller peut ainsi comprendre toutes les facettes de la famille avec laquelle il travaille, ce qui lui permet d’avoir une approche de gestion plus personnalisée et globale pour les divers aspects de ses finances, à savoir la construction du portefeuille, la production de rapports sur les placements, les services-conseils financiers, etc.
Pour tisser des liens et bâtir une relation de travail avec les familles, le conseiller doit savoir exprimer son humanité profonde. Pour Mme Mayman, cela veut dire faire preuve de vulnérabilité et d’empathie dans son approche et dans ses interactions avec les membres de la famille : « Je crois que c’est Brené Brown qui a dit que la vulnérabilité peut être définie comme l’incertitude, le risque et l’ouverture émotionnelle. Quand on aborde des sujets très sensibles avec les familles, qu’il s’agisse de leurs finances, de leur santé ou de leurs enfants (la nouvelle génération), il faut accepter sa propre vulnérabilité pour comprendre les clients et les rejoindre dans l’émotion. C’est là que l’empathie intervient. C’est facile, en théorie : il suffit de se mettre à la place de l’autre. En réalité, il faut du doigté pour endosser le rôle de conseiller de famille et voir tous les aspects qui entrent en jeu pour créer la dynamique propre à une famille. Il faut parfois se mettre à la place de plusieurs membres de la famille pour faire valoir les points de vue des uns et des autres, tout en restant objectif afin de formuler les meilleurs conseils possible. »
Le conseiller possède une autre qualité essentielle, peut-être la plus cruciale de toutes : l’honnêteté. Il faut du courage pour dire aux clients ce qu’ils ont besoin d’entendre et pas nécessairement ce qu’ils veulent entendre, mais il essentiel de cultiver un dialogue ouvert, fondé sur un respect mutuel de toutes les parties, pour servir les objectifs de la famille.
Un excellent conseiller de famille possède ces importantes qualités, qui peuvent s’appliquer à diverses circonstances, de la gestion de patrimoine à la résolution de problèmes techniques complexes en passant par le rôle de chef des finances personnel, sans oublier les dons de bienfaisance et le passage de témoin à la prochaine génération. À quoi reconnaît-on un conseiller de confiance? À sa façon d’utiliser ses compétences techniques, son esprit d’innovation et son bagage de connaissances pour accompagner les familles à chaque étape, sans perdre de vue leurs objectifs financiers, ni la feuille de route tracée pour la réalisation de ces objectifs.
Pour Mme Mayman, c’est aussi être là dans les moments difficiles. À propos de la pandémie et du rôle des conseillers du BFR, elle ajoute : « Dès le début de la pandémie, nous avons communiqué avec les clients pour faire le point sur leur portefeuille. Habituellement, nous passons en revue le portefeuille chaque trimestre. Or, le trimestre n’était pas fini, mais nous avons éprouvé le besoin de leur présenter notre analyse et de parler de leurs finances dans ce contexte d’incertitude. Dans bien des cas, ces appels ont rassuré les clients, non seulement parce que nous avons pris l’initiative de les contacter, mais aussi en raison de la composition de leurs portefeuilles. Pour la construction des portefeuilles, nous utilisons de nombreuses catégories d’actifs et nous accordons une place importante aux placements non traditionnels. Pour nos clients, il était rassurant de savoir que les pertes de leur portefeuille n’avaient pas du tout la même ampleur que celles des marchés boursiers parce que leurs avoirs n’étaient pas tous investis dans des actions. De plus, c’était le bon moment d’apporter des changements pour certains clients disposés à prendre un peu plus de risque, car les circonstances avaient créé des occasions de placement. Les familles avec lesquelles nous travaillons ont un plan et une stratégie clairement définis. Certes, quand nous avons construit les portefeuilles, nous ne savions pas que nous serions frappés par une pandémie mondiale, mais nous intégrons toujours la possibilité d’une crise et nous concentrons nos efforts sur la répartition de l’actif et du risque afin d’atténuer le choc que pourraient subir les portefeuilles en cas de coup dur. »
Pour les familles avec qui le BFR travaille, au début de n’importe quelle période d’incertitude économique, une des priorités est de rappeler les principes de base : nous rappelons aux familles que les périodes comme celle-ci ont été prises en compte dans la construction de leur portefeuille. « Nous avons travaillé avec les familles de façon à ce qu’elles disposent de liquidités suffisantes pour une période allant de 6 à 12 mois. Nous leur avons indiqué les parties de leur portefeuille qui souffriraient de la pandémie et celles qui étaient beaucoup moins susceptibles d’être touchées. Nous les avons accompagnées pas à pas pour qu’elles comprennent bien et pour les rassurer au sujet de leur stratégie », ajoute Mme Mayman.
Voir aussi : Investir en temps de crise : adopter une stratégie offensive ou défensive?
Pour veiller à ce que le cadre d’investissement d’une famille lui procure les meilleures chances de réussite à long terme, les conseillers comptent aussi sur le contrôle diligent des gestionnaires de portefeuille.
Mme Mayman fait remarquer que c’est un des avantages d’un cabinet comme le Bureau familial Richter : « Le BFR, qui est un cabinet indépendant de services-conseils, ne nous impose aucune limite sur les stratégies à envisager. Nous sommes toujours prêts à examiner les occasions qui se présentent parce que nous nous faisons un devoir d’effectuer un contrôle diligent et une validation des gestionnaires de portefeuille. Ils doivent satisfaire aux exigences de notre contrôle diligent, aussi bien du point de vue des placements que de celui de la fiscalité, car ils travaillent pour des familles canadiennes imposables. Cela nous permet d’avoir accès à tous les types de placements non traditionnels : actions de sociétés fermées, immobilier, capital de risque, titres de créance privés, etc. Cela veut dire aussi que nous ne sommes pas limités au marché canadien. En fait, bon nombre de nos gestionnaires de placements non traditionnels sont établis à l’extérieur du Canada, simplement en raison de la taille du marché. Et si elles conviennent aux familles canadiennes imposables, nous sommes heureux de proposer ces stratégies à nos clients et d’examiner ces possibilités plus en détail. »
Humanité, présence d’esprit, compétences techniques et connaissance approfondie du marché…. c’est à toutes ces qualités que l’on reconnaît un conseiller financier de famille qui est digne de confiance. Au BFR, cet ensemble de compétences est un prérequis. Les différents secteurs de la vie d’une famille s’entrecroisent. Il en va de même pour le BFR. Mme Mayman ajoute : « Nous pouvons compter sur des professionnels de talent qui ont de l’expérience en finance et en fiscalité, ainsi que des connaissances dans divers domaines comme les successions, les dons de bienfaisance, la cybersécurité, etc. Nous sommes convaincus qu’un professionnel doit savoir établir le dialogue aussi bien avec des entrepreneurs aguerris qu’avec de jeunes entrepreneurs. Une personne consciente de la sagesse des membres plus âgés de la famille, respectueuse de leurs connaissances et de leurs valeurs, mais sachant aussi tisser des liens avec la famille et travailler à ses côtés pour inspirer la jeune génération. » Le rôle de conseiller financier ne se limite pas à la gestion financière. Il s’agit d’accompagner les familles à chaque étape de leur parcours afin de créer un chef-d’œuvre fidèle à leur vie, à leurs objectifs et à leurs ambitions.
Pour d’autres commentaires de Mindy Mayman à propos du rôle des conseillers financiers de famille, écoutez l’entretien qu’elle a eu avec Karen Azlen dans le cadre des balados IntroCap Interviews d’Introduction Capital.